30-COLUMN Antoon Frijters 1 pagina_edited

Nieuwe klanten

Vroeger was het je naam, je plaats, je product en je prijs wat centraal stond in de klant leverancier relatie, heden ten dage staat uitsluitend de klant volledig en terecht centraal!!

Deze klantbeleving (in goed Engels: de “customer journey”) betekent in de voedingsindustrie een gesprek over persoonlijke smaak.

Als je de smaak van de klant kent kan je hem met persoonlijk passende wijn verleiden. Om hier te komen zijn er diverse smaakprofielen in de markt waar 99% nog steeds handelt vanuit voorraad en verkoopanalyse  en niet op persoonsvoorkeuren is toegespitst.

De reden dat in Nederland de gemiddelde waarde van een fles wijn ver onder de 3 euro ligt komt vooral door het feit dat de klant overdonderd wordt door het aanbod en daarom maar voor de aanbieding gaat (voorraad). Saillant detail is dat een “halfleeg” wijnschap meer verkoop stimuleert dan een keurig vol wijnschap: het lege schap doet vermoeden dat er meer mensen deze wijn gekocht hebben dus zal hij wel goed zijn.

Van alle wijnkopers is er maar 20% die daadwerkelijk wijnkennis wil vergaren, de rest wil gewoon een lekker glas wijn, niet meer of minder.
In de kanalen zonder “kenner/adviseur” is 70% van alle voor de eerste keer gekochte flessen wijn een teleurstelling.
Koopmotieven zijn vaak prijs, leuk etiket, gehoord van de buurman, vals snobisme: Supermarkt X heeft echt wel lekkere wijnen voor weinig.

Door persoon specifieke data te gebruiken kan men voor de klant teleurstellende aankopen bijna tot 0 reduceren, weet met de juiste drivers welke wijnen men moet aanbieden, lees aankopen, ontstaat er klantvertrouwen, verlengt en verstevigd men de relatie met de klant. Men kan de klant verleiden tot aanschaf van onbekende/duurdere wijnen omdat er vertrouwen in de aanbieding is die gerechtvaardigd wordt uit relevantie voor de klant. Het cliché van vroeger: de “speciale aanbieding” wordt nu “uw speciale aanbieding”

Deze materie heeft al enkele jaren mijn interesse vanwege mijn deelname in een bedrijf dat een persoonlijk smaakprofiel heeft ontwikkeld.
Na de testfase bij een groot Nederlands internetbedrijf hebben we de conversie van kopende bezoekers in de wijn-vertical ,door inzet van ons smaakprofiel, laten groeien van de normale conversie (bezoekers/kopers) van 1+ % naar 4-5%, dat is toch een flinke plus !
Wat opviel was dat de koopmotivatie niet meer de prijs was maar de persoonlijke match, en dat na verloop van tijd het klantvertrouwen steeg met als gevolg dat het bezoek aan de pagina korter werd, er bijna niet meer werd doorgeklikt naar de teksten, mensen bij het uitchecken een hoger factuurbedrag hadden en meer kochten dan klanten die geen gebruik maakten van het smaakprofiel. Als klapper op de vuurpijl: door klanten te segmenteren en met een speciale aanbieding te benaderen verkochten wij op 1 dag ruim 1400 flessen van een wijn van 25 euro de fles (doos van 6 flessen).

Door het stimuleren van consumer empowerment (ken je eigen smaak) kun je de klant centraal zetten en daardoor een langere klant relatie opbouwen met meer omzet door gericht inkopen en gerichte aanbiedingen.

Interessant toch?

 

Antoon Frijters
M 06 5364 3027
antoon@brilliant-bottles.com
www.brilliant-bottles.com